发布时间：2022-04-15 13:18:58
餐饮时报原创 作者/小时
华莱士创始人华怀庆说：餐饮市场，得终端者得天下。
专注“油泼面”品类、总门店数140家的陕味食族，因为看好面品类的巨大机会，很早就得到了华怀庆与正大合作的吉庆投资平台的投资。跟陕西美食打交道十三年的陕味食族创始人陈雷说，面品类是巨大的品类赛道，无论是北京胡同的犄角旮旯，还是县城、小镇不起眼的街道，永远都会有面馆的影子。但是，面品类里，还没诞生一个“蜜雪冰城”。
陈雷觉得，这是一个机会。而且，自己更有机会来做这件事。
于是，赋能自己的徒弟孙明，独当一面，做出一个可下沉三四线市场”新门店模型：关中娃油泼面。
孙明说，关中娃的使命是：奉献陕西美食、造就草根富翁！
盯住下沉市场，
超高性价比打天下
关中娃“出生”前，团队用两年的时间研究如何“下沉”。
他们主要研究三个点位：一二线城市非核心商圈，C类商圈的C类位置，三四五线城市的主流商圈。
他们发现，有一个品牌遍布那些区域，那就是蜜雪冰城。
第五元素胶囊能喝酒吗无论在北上广的城乡结合部，还是三四五线小城，蜜雪冰城活得最坚挺。
那蜜雪冰城靠什么取胜？
极致性价比。
蜜雪冰城的产品究竟多便宜？一个甜筒卖3元钱，一杯果茶5元钱，奶茶最便宜8元就能买到，如此的价格在喜茶、奈雪的茶引领的主流茶饮市场中，可以说是神奇的存在了。买一杯喜茶的钱，能够在蜜雪冰城买到三四杯奶茶，这样的价格诱惑，对于草根大众的消费者有着巨大的吸引力。蜜雪冰城因此成为了大众奶茶的最爱。
类比到面品类中，孙明觉得，面食比饮品更刚需，因此市场也更大。
于是，关中娃的雏形出现了：一碗经典油泼面最低只卖9.8元，第五元素口服胶囊官网油泼面整体价格带在10—20元之间，让顾客闭着眼睛点，客单也很难超过20元。
当然，在不同的级别城市，价格也会稍有调整。
有一点永远坚持不变：极致性价比。
面，是中国第一大品类
面，是中国第一大刚需高频大品类，看起来平平无奇，但却容纳了最多的创业者，同时，面也是一个生命周期超长的品类。但现实却是，至今市场上仍没有明显的品类霸主出现，市场集中度远低于其他刚需品类。
孙明说，面赛道市场基数足够大，拥有广泛的大众消费基础，迄今未诞生标杆品牌。关中娃以油泼面切入面市场，不仅是因为创始团队多年累积的技术优势、供应链基础，更重要的是，油泼面无需教育市场，是全国通行的一款面，在全国都有广泛的品类认知。
关中娃在北京门店、武汉门店的业绩表现，充分证明这一点。
这也给了他们走全国的信心。
再加上关中娃坚持“高品质平价产品”定位，渐渐形成自己的一套商业原则：通过对产品成本的精准核算与控制，加上不错的毛利润，倒推出产品的定价，并不赚取更多的品牌溢价，门店生意更稳定，靠细水长流赚钱。
不用厨师就第五元素保健品胶囊能开店
门店模型极度高效
绝对刚需的品类——面
强复购的客单价格带——10~20元
产品结构决定的高频——油泼面（核心）+凉皮 肉夹馍（支撑）+辣卤小吃（搭配）
产品的标准化——核心产品全配送
人员的低成本高效率——一家门店仅需2-3人，不需要任何厨师
门店的轻模型——档口店10-15平，独立店40—80平，固定投资5-20万就可以开店
所有这些，都指向一个目标：让门店轻、快、高效。
如何实现不用厨师就能开店？
核心产品全配送，在廊坊市有自建的食品厂，在北京有成熟的中央厨房供应链，可以向全国门店冷链配送。
所有产品实现标准化操作，即使难度较高的扯面类，新员工只要进行简单培训，7天就能学会，极大提高了效率；门店管理、培训SAAS化，充分利用移动化管理系统及SAAS软件，实现门店在线化管理、培训。
门店人员完全不要任何技术基础，零基础经培训即可上岗。
品牌竭尽所能为门店降本增效，孙明说，关中娃具备一个管理优势，就是：每个员工，从前台到后厨，每个岗位，啥都会干——全员通岗。
他说，在关中娃，每个员工如果想快速提升，可以门店岗位全部走一遍并拿到资格证，这样的好处就在于，任何一个岗位的员工请假，随便一个员工都能补上，通算下来，因为换岗的总成本会低很多。
孙明说，这也是他们的主品牌陕味食族通过十三年运营实践探索出来的管理之道。
门头就是菜单
门头就能获客
装修极简、低成本开店、快速获客、不进门就让顾客知道吃什么，这是关中娃门店装修的关键词。
这与早前打入低线城市的OPPO、vivo手机门店有得一拼：美感不是那么重要，抓住路人的视线才最重要。
所以，在一众门店中，关中娃常常是最靓的仔。
争夺下沉存量市场
复购是指标
由于下沉市场的顾客群体的消费特点，其商业的头部效应比一二线城市更明显。当地头牌的商场、餐饮、酒店、洗浴、补习班和幼儿园赚走了那个行业最多的钱。
最好的餐饮品牌自是门庭若市，最好的私立幼儿园也要托关系才能录取；而排名靠后者则是冰火两重天，乏人问津。
因此，在下沉市场，品牌争夺的是存量市场，构建头部品牌、提升复购率至关重要。
餐饮如果紧盯下沉市场，高维打低维很关键。
在陕味食族十三年的运营经验基础上，关中娃一上来就做足了准备：
一、同样的质量，保持市场更低价。
二、同样的价格，保持更具品牌力。
三、同样的快餐，保持现做烟火气。
四、同时，关中娃还有一个其他面馆不具备的优势，就是油泼面的外卖力非常强。这样堂食+外卖双轮驱动，可以在一个城市迅速扩张，占领市场。
为什么是“关中娃”？
孙明说，
蜜雪冰城，华莱士、正新鸡排、娇兰佳人这几个品牌，相信大家都了解，尤其是三四线城市的朋友，对这些品牌应该很熟悉，这四个品牌被人们称作为是小镇“F4”，它们之所以有这样的称呼，主要是因为在下沉市场中，这几个品牌占据了很大的份额，同品类想要超过这些品牌是非常困难的。
我国的下沉市场空间巨大，小镇青年成为了下沉市场的主力军，可以看到有不少的品牌开始做起了市场下沉，但其实做下沉并没有那么简单。
关中娃低价策略的支撑是什么？
关中娃产品卖的比同级别的面馆更便宜，那么关中娃赚钱吗？而且，吃过关中娃的朋友都应该知道，关中娃的产品虽然便宜，但是在口味和品质上都是“相当有竞争力”。有意思的是，即便关中娃价格比别的面馆便宜，但是不代表利润就低，这源自公司专注陕西美食十三年的打磨而形成对总成本的管控能力。
尤其，这和公司自己建立的供应链密不可分。任何一家餐厅，如果原材料受到了影响，无论是价格还是质量，都会对餐厅的经营带来影响。但是自建供应链就不同了，食材的品质、成本都可以自己掌控，集采做到成本最优，更是让产品标准化，最终实现总成本领先。
关中娃的低价，除了品牌定位的成功、商业模型的优势，更依赖供应链的支持。依托主品牌陕味食族在全国建立的配送中心，向关中娃的全国门店提供原材料，无论是食材成本还是运输成本，都会相应的降低。
高优惠扶持开放合作开店
做面多年，深知面品类的高度刚需，对市场的存量也更有信心。孙明说，我们想快速复制出来一个面赛道里的蜜雪冰城。
关中娃在合作中采取高优惠的扶植合作开店政策，且鲜少投放广告，而是靠品牌的良好口碑和门店的财富示范效应，吸引大家过来合作。
让合作商低成本开店的背后，是关中娃想快速取得成绩的决心：让合作商快速收回投资、快速赚钱，也许总部赚不到丰厚的利润，但是可以做大做强供应链，长期来看，最受益的整个品牌的竞争力。
最后——
峰瑞资本创始人李丰说：
“随着拼多多等社交电商的兴起，
低线城市等下沉市场的消费者正在被教育成熟，对于餐饮行业来说，这将是一次巨大的消费增量和消费升级的机会。”
如今的市场形势，
下沉市场确实有大生意，
但需要我们深度理解下沉市场。
关中娃，已经做足了准备。
有同行说：关中娃可能就是下一个蜜雪冰城。
孙明说，这需要有更多和我们价值观相同、愿意去服务大众百姓的合作者一同去实现。
